Sequoia, Zuora et Stripe misent sur la facturation d’entreprise SaaS

Même des décennies après que les sociétés de logiciels d’entreprise par abonnement ont pris le contrôle du marché des logiciels d’entreprise, il n’y a toujours pas beaucoup d’options viables en matière de systèmes de facturation d’entreprise. Ce n’est pas seulement un problème de back-office ; c’est une décision commerciale de premier ordre qui contribue directement à la croissance.

Certaines entreprises peuvent s’en tirer avec des systèmes de facturation maison, mais ce n’est pas une option pour tout le monde. Le monde compliqué et non résolu de la facturation d’entreprise pourrait bien être la prochaine grande nouveauté du SaaS.

« Le problème de facturation SaaS existe à peu près depuis qu’il existe des sociétés SaaS », a déclaré Bogomil Balkansky, associé chez Sequoia Capital. « Il est intéressant de noter que le problème date de 20 ans mais reste un défi opérationnel pour les entreprises SaaS. »

La racine du problème est que la plupart des systèmes de facturation actuels ont été conçus avant que les sociétés SaaS ne généralisent la tarification par abonnement. Les systèmes de facturation traditionnels ont été conçus pour des transactions ponctuelles basées sur des produits, et non pour des abonnements continus.

Bien qu’il existe certains produits sur le marché comme Zuora, Chargebee, Chargify et Stripe, ils ne sont pas bons pour gérer les nouvelles structures de tarification comme la tarification basée sur la consommation, sont longs à intégrer ou ne sont pas accessibles aux entreprises, selon des sources de l’industrie. interviewé par Protocole.

Mais la naissance du marché des logiciels de facturation est en fait une bonne chose pour les investisseurs débutants. Au cours des derniers mois, Metronome a levé 30 millions de dollars lors d’une ronde menée par a16z, le logiciel de gestion des abonnements de Chargebee a été évalué à 3,5 milliards de dollars et SaaSOptics et Chargify ont levé 150 millions de dollars auprès de Battery Ventures.

« Il y a une grande opportunité ici sur le marché : lorsque vous voyez beaucoup de solutions internes et pas de fournisseur de choix clair, ce que nous n’avons pas encore vu, c’est quelque chose qui nous intéresse chez Sequoia », a déclaré la partenaire Lauren Reeder. .

« Un peu une pieuvre »

La facturation est importante non seulement parce qu’elle est directement liée aux revenus, mais aussi parce qu’elle a un impact sur tout, de la conception du produit à la fidélisation de la clientèle.

« Un système de facturation est un peu une pieuvre », a déclaré Balkansky. « Il a ses tentacules dans tant d’endroits différents, du produit lui-même à pratiquement n’importe quel système majeur dont dispose l’entreprise : le système CRM, le système ERP, tout type de système de communication orienté client. »

Pourtant, les racines des défis de facturation modernes proviennent du passage à de nouveaux modèles de tarification dans les entreprises de logiciels qui déclenchent une multitude d’implications en aval. Les décisions de tarification concernant les services logiciels sont compliquées car elles doivent trouver un équilibre entre la valeur ajoutée pour les clients et la génération de revenus, tout en contournant les limites techniques du système de facturation sous-jacent.

C’est l’une des raisons pour lesquelles les entreprises technologiques d’entreprise utilisent des structures de tarification très différentes, telles que la tarification basée sur les fonctionnalités de Slack, la tarification des abonnements mensuels ou annuels d’entreprises comme Salesforce ou la tarification basée sur la consommation qu’AWS a lancée dans la technologie d’infrastructure. Et chacune de ces structures tarifaires a un impact différent sur la croissance de la clientèle et les revenus. Si un modèle de tarification inclut une option gratuite ou à faible coût, cela peut accélérer l’acquisition de clients, mais cela peut laisser des revenus sur la table si la majorité des clients ne paient pas.

Les défis techniques varient également selon la structure de prix. Bien que la tarification basée sur la consommation puisse offrir plus de valeur aux clients car ils ne paient que ce qu’ils utilisent, elle nécessite un moteur de facturation suffisamment puissant pour suivre avec précision les données d’utilisation au niveau horaire, et parfois même minute par minute.

Mais les complications d’un système de facturation ne commencent pas et ne finissent pas avec la tarification. L’interdépendance du système de facturation signifie que la facturation peut passer d’un problème de comptabilité à un problème de paiement, puis à un problème de produit, en un temps extrêmement court.

Changer de niveau de tarification, par exemple, n’est pas seulement un problème de facturation. « Il y a une complexité inhérente en termes de mise en œuvre de portes dans le produit lui-même pour pouvoir verrouiller et déverrouiller certaines fonctionnalités », selon les fonctionnalités achetées par un client, a déclaré Balkansky. Par exemple, si un client a acheté le niveau gratuit d’un produit, il ne devrait pas avoir accès aux fonctionnalités premium. « Et donc, cela devient plus un problème de produit plutôt qu’un simple problème de facturation. »

Il y a aussi des implications comptables pour ces changements.

« Chacun de ces événements – la pause, la suspension et la reprise, la modification des prix – ont tous des implications sur la reconnaissance des revenus en aval », a déclaré Amy Konary, vice-présidente de la société de gestion des abonnements Zuora. C’est pourquoi certains clients de Zuora qui souhaitent proposer des modèles de tarification nouveaux ou différents ne le peuvent pas ; leurs services comptables ne sont pas équipés pour gérer ce changement.

« Ils sont quelque peu étranglés non pas tant par la capacité de leurs systèmes du côté de la facturation, mais peut-être par leurs processus financiers qui doivent rattraper leur retard du point de vue du modèle commercial », a déclaré Konary.

L’infrastructure de données d’une entreprise peut également constituer un goulot d’étranglement, en particulier en ce qui concerne la facturation basée sur la consommation. « Le problème de facturation de la consommation est avant tout un problème de traitement des données ou de traitement des données, car vous devez collecter des quantités très importantes de données sur ce que le client utilise réellement », a déclaré Balkansky. « Ce qui signifie essentiellement que vous devez créer un pipeline de données assez robuste qui peut collecter toutes ses données assez fréquemment et les envoyer à un magasin de données. »

Et rien de tout ce travail ne se termine une fois la facture calculée et livrée, car un nouvel ensemble de complications découle du traitement des paiements des clients et de la gestion de tout, des remboursements, des crédits et des rétrofacturations aux méthodes de paiement expirées. Pour atténuer le coût des erreurs de paiement, un système de facturation a besoin de mécanismes permettant d’essayer plusieurs fois un mode de paiement ayant échoué ou de rappeler aux clients de mettre à jour leurs informations de carte de crédit.

Construire ou acheter

Il n’y a tout simplement pas beaucoup de solutions sur le marché qui peuvent relever tous ces défis, c’est pourquoi de nombreuses entreprises choisissent d’aller en interne.

Balkansky et Reeder conviennent que si certains produits de facturation existent pour les grandes entreprises utilisant une tarification par abonnement, on ne peut pas en dire autant de la facturation basée sur la consommation ou de celles qui s’adressent aux entreprises en démarrage.

En ce qui concerne les fournisseurs de facturation basés sur la consommation, ce n’est que depuis environ un an que Balkansky a vu émerger les premières entreprises. « Et donc, pour les sociétés de facturation de la consommation, il n’y a pas eu d’autre choix que de le construire et de le maintenir vous-même », a déclaré Balkansky.

Le résultat est que de nombreux fondateurs construisent leurs propres systèmes de facturation à faible contact avec des fonctionnalités limitées. Mais cette approche n’est pas durable à mesure que les entreprises évoluent, car la plupart des startups ne peuvent pas anticiper toute la complexité qui accompagne la croissance.

« Habituellement, ils ne conçoivent pas le système de facturation avec toutes ces pensées à l’esprit, et à un moment donné, ils restent bloqués », ce qui se termine généralement par la reconstruction de l’ensemble du système de facturation par la startup, a déclaré Balkansky.

La concurrence croissante et la consolidation de l’industrie sont des signes révélateurs que le marché pourrait être sur le point de décoller. Chez Stripe, Vladi Shunturov, responsable des produits de revenus, est optimiste quant à l’opportunité du marché. Et il a mis son argent là où il parle : au cours des derniers mois, Stripe a acheté la société de réconciliation des revenus Recko et la société Billflow, spécialisée dans les aspects de la facturation en contact direct avec les clients.

« Si vous regardez les logiciels d’entreprise, Zuora et Stripe sont les deux plus grands acteurs du secteur et nous nous disputons très fréquemment des contrats », a déclaré Shunturov. Mais « parce que Stripe investit de manière très agressive dans ce domaine, nous avons la possibilité d’investir plus que d’autres plates-formes de facturation et de fournir cette pile unifiée plus rapidement », a-t-il déclaré.

Les quelques autres fournisseurs qui existent comme Zuora, qui compte Zoom, Zendesk et Microsoft comme clients, ont des limites. « Sur le marché le plus large, les gens ont tendance à opter pour quelque chose comme un Zuora, pour lequel vous avez besoin d’un contrat Accenture pour vous aider à mettre en œuvre et à vous connecter à tous vos systèmes », a déclaré Reeder de Sequoia. Mais ce processus de mise en œuvre étendu est plus que ce que de nombreuses startups peuvent supporter. « Je pense que l’investissement pour ajouter l’un des outils comme Zuora est généralement un processus de six à neuf mois, et pour une startup en démarrage, ce n’est pas vraiment une option. »

Mais construire un système de facturation en interne n’est pas nécessairement plus facile. Reeder, qui a travaillé à la fois chez Segment et Twilio, a déclaré que les deux sociétés avaient construit leurs propres moteurs de facturation, mais disposaient également d’importantes équipes d’ingénieurs pour les entretenir. Bien sûr, toutes les entreprises ne disposent pas de ces ressources.

« Et ce n’est pas non plus quelque chose que vous pouvez vous tromper. Les factures sont très personnelles, ce sont vos revenus directs. C’est donc un projet à gros enjeux – vous ne pouvez pas simplement demander à un ingénieur junior d’essayer de le construire par lui-même », a-t-elle déclaré.

À l’avenir, la combinaison de l’analyse des données, de l’intelligence artificielle et de l’automatisation pourrait résoudre bon nombre des défis auxquels sont confrontés les systèmes de facturation modernes, notamment en aidant les entreprises à prévoir plus précisément leur consommation et en testant l’impact de l’évolution des modèles de tarification sur les clients et les fournisseurs. Si les éditeurs de logiciels de facturation parviennent à comprendre tout cela, le monde compliqué de la facturation d’entreprise pourrait devenir le prochain grand marché SaaS.

« Je pense que c’est plus grand que l’espace comptable. Je pense que c’est plus grand que l’espace ERP à long terme », a déclaré Shunturov.